一、實務(wù)點滴

●銷售高單價商品

★正確認知商品價格：同樣一個皮包，在沒有身份時它的價格很低，因為它不能受到信賴。如果質(zhì)量好，再加上奢侈品牌的標(biāo)志，那它的價值就是標(biāo)準價+名牌文化價+奢侈文化價。

我們在銷售高單價商品時，也要有這樣的看法。不要先入為主地認為，這個商品便宜，那個商品貴，更不要因為自己認為商品價高，而不敢銷售，不會銷售。商品本身無所謂貴踐，價格高不高，取決于商品的價值以及顧客的認知，而不是我們。

★我們的柜臺員工，遇到顧客，不要先入為主地以為所有的顧客都喜歡便宜貨，不能一進場就給顧客介紹打折品、折扣價，而置正價商品和高價值商品于不顧。如果大家都只會賣打折商品，那么對那些喜歡時尚的顧客，不就等于我們的營業(yè)員太不懂了？！

★某商場，有一次接待了一位40多歲的女士，這位女士只是進來商場走一下的，她說自己平時穿正裝太多了，不喜歡太端莊的，想嘗試著改變一下形象。此時，柜臺新進了一款皮衣正在整燙。柜臺員并沒有要求女士購物，而是積極鼓勵她試穿體驗。女士一穿上這件皮衣之后，就發(fā)現(xiàn)很適合并且愛不釋手。柜臺員告訴她，一件好的皮衣可以穿好幾年，穿著它出入任何場合會很得體、大方、時尚感！這位女士最后購買了這件價值8000多元的皮衣，還配了一件900多元的褲子。

點評：對于高單價的商品，不要急于推銷，也不要急于成交，要鼓勵顧客體驗比如試穿、試用等，讓品質(zhì)和顧客的直覺說話！

二、管理新解

●做好生鮮的管理銷售

★生鮮水果類的管理，主要包括商品管理、現(xiàn)場管理、人員管理和設(shè)備管理等。

1.關(guān)于活鮮的注意事項：

①柜臺人員務(wù)必熟悉活鮮的價格、產(chǎn)地、營養(yǎng)功效、煮法以及食用方法，才可在銷售過程中更好的為顧客導(dǎo)購服務(wù)。②管理人員務(wù)必嚴格監(jiān)督管理好特價商品的操作執(zhí)行，杜絕內(nèi)部員工違規(guī)操作為個人或他人將正價商品按特價商品銷售購買。③關(guān)于各類活鮮商品，員工需特別關(guān)注不同商品不同養(yǎng)殖條件的差別，特別是同一商品在冬天與夏天的鹽度、溫度也有所差異。④柜臺人員務(wù)必樹立正確積極的銷售觀念，需積極主動推介客單價高的商品的價值所在，員工不可存有單價高的商品沒人買、便宜商品才有賣點的錯誤觀念。在重要節(jié)日、習(xí)俗節(jié)日，需主推陳列銷售客單價高商品，提高客單價。

2．如何不讓顧客等待？有調(diào)查表明，高峰期時，最讓顧客受不了的就是等待。因此，這個時候，必須安排好人員，讓手腳麻利的員工上，并理順流程，盡量不要讓顧客等待太久。

3．員工在殺魚時不慎殺破魚膽，顧客拿來退貨，如何處理？較貴重的魚，一條上百元，但是，員工在殺魚時難免因為趕時間，出現(xiàn)殺破魚膽的情況。顧客辛苦將魚買回家燉煮，卻發(fā)現(xiàn)苦了一鍋的魚湯。這是我們的過失，讓顧客承擔(dān)損失，顯然不符合我們的企業(yè)文化，而讓員工因為一個不慎的失誤賠錢，也有不妥。這時候，門店管理者應(yīng)該積極出來協(xié)調(diào)，在減少公司損失的前提下，也要盡可能不讓員工的損失。

4．為什么我們的生鮮賣相不好？有的一線員工，對公司的企業(yè)文化不太了解，認為我們的生鮮（如活鮮）放一兩天就賣相不好，對我們的商品沒有信心。管理人員要向員工們宣導(dǎo)，我們的企業(yè)是一家遵紀守法的企業(yè)，任何通過非法手段（比如浸泡化學(xué)藥液）來提高活鮮、冰鮮賣相的做法，我們都是不會也不可以去做的。而只要是生鮮和水果，過了一段的時間，就會有一定的變色，不好看，但短期不影響質(zhì)量，這就要求我們加強管理，做好進銷存的對接和控制，并及時處理、管好庫存。

5.冷鮮肉雖然賣相不好看，但是比熱鮮肉質(zhì)量不會改變，而且更安全！如果是比起街道邊或者沒有安全防護的肉，那么冷鮮肉是最安全衛(wèi)生的！而且冷鮮肉的口感、營養(yǎng)也不會減少！