一、實(shí)務(wù)點(diǎn)滴

●銷售高單價(jià)商品

★正確認(rèn)知商品價(jià)格：同樣一個(gè)皮包，在沒(méi)有身份時(shí)它的價(jià)格很低，因?yàn)樗荒苁艿叫刨嚒Ｈ绻|(zhì)量好，再加上奢侈品牌的標(biāo)志，那它的價(jià)值就是標(biāo)準(zhǔn)價(jià)+名牌文化價(jià)+奢侈文化價(jià)。

我們?cè)阡N售高單價(jià)商品時(shí)，也要有這樣的看法。不要先入為主地認(rèn)為，這個(gè)商品便宜，那個(gè)商品貴，更不要因?yàn)樽约赫J(rèn)為商品價(jià)高，而不敢銷售，不會(huì)銷售。商品本身無(wú)所謂貴踐，價(jià)格高不高，取決于商品的價(jià)值以及顧客的認(rèn)知，而不是我們。

★我們的柜臺(tái)員工，遇到顧客，不要先入為主地以為所有的顧客都喜歡便宜貨，不能一進(jìn)場(chǎng)就給顧客介紹打折品、折扣價(jià)，而置正價(jià)商品和高價(jià)值商品于不顧。如果大家都只會(huì)賣打折商品，那么對(duì)那些喜歡時(shí)尚的顧客，不就等于我們的營(yíng)業(yè)員太不懂了？！

★某商場(chǎng)，有一次接待了一位40多歲的女士，這位女士只是進(jìn)來(lái)商場(chǎng)走一下的，她說(shuō)自己平時(shí)穿正裝太多了，不喜歡太端莊的，想嘗試著改變一下形象。此時(shí)，柜臺(tái)新進(jìn)了一款皮衣正在整燙。柜臺(tái)員并沒(méi)有要求女士購(gòu)物，而是積極鼓勵(lì)她試穿體驗(yàn)。女士一穿上這件皮衣之后，就發(fā)現(xiàn)很適合并且愛(ài)不釋手。柜臺(tái)員告訴她，一件好的皮衣可以穿好幾年，穿著它出入任何場(chǎng)合會(huì)很得體、大方、時(shí)尚感！這位女士最后購(gòu)買了這件價(jià)值8000多元的皮衣，還配了一件900多元的褲子。

點(diǎn)評(píng)：對(duì)于高單價(jià)的商品，不要急于推銷，也不要急于成交，要鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)比如試穿、試用等，讓品質(zhì)和顧客的直覺(jué)說(shuō)話！

二、管理新解

●做好生鮮的管理銷售

★生鮮水果類的管理，主要包括商品管理、現(xiàn)場(chǎng)管理、人員管理和設(shè)備管理等。

1.關(guān)于活鮮的注意事項(xiàng)：

①柜臺(tái)人員務(wù)必熟悉活鮮的價(jià)格、產(chǎn)地、營(yíng)養(yǎng)功效、煮法以及食用方法，才可在銷售過(guò)程中更好的為顧客導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。②管理人員務(wù)必嚴(yán)格監(jiān)督管理好特價(jià)商品的操作執(zhí)行，杜絕內(nèi)部員工違規(guī)操作為個(gè)人或他人將正價(jià)商品按特價(jià)商品銷售購(gòu)買。③關(guān)于各類活鮮商品，員工需特別關(guān)注不同商品不同養(yǎng)殖條件的差別，特別是同一商品在冬天與夏天的鹽度、溫度也有所差異。④柜臺(tái)人員務(wù)必樹(shù)立正確積極的銷售觀念，需積極主動(dòng)推介客單價(jià)高的商品的價(jià)值所在，員工不可存有單價(jià)高的商品沒(méi)人買、便宜商品才有賣點(diǎn)的錯(cuò)誤觀念。在重要節(jié)日、習(xí)俗節(jié)日，需主推陳列銷售客單價(jià)高商品，提高客單價(jià)。

2．如何不讓顧客等待？有調(diào)查表明，高峰期時(shí)，最讓顧客受不了的就是等待。因此，這個(gè)時(shí)候，必須安排好人員，讓手腳麻利的員工上，并理順流程，盡量不要讓顧客等待太久。

3．員工在殺魚(yú)時(shí)不慎殺破魚(yú)膽，顧客拿來(lái)退貨，如何處理？較貴重的魚(yú)，一條上百元，但是，員工在殺魚(yú)時(shí)難免因?yàn)橼s時(shí)間，出現(xiàn)殺破魚(yú)膽的情況。顧客辛苦將魚(yú)買回家燉煮，卻發(fā)現(xiàn)苦了一鍋的魚(yú)湯。這是我們的過(guò)失，讓顧客承擔(dān)損失，顯然不符合我們的企業(yè)文化，而讓員工因?yàn)橐粋€(gè)不慎的失誤賠錢，也有不妥。這時(shí)候，門店管理者應(yīng)該積極出來(lái)協(xié)調(diào)，在減少公司損失的前提下，也要盡可能不讓員工的損失。

4．為什么我們的生鮮賣相不好？有的一線員工，對(duì)公司的企業(yè)文化不太了解，認(rèn)為我們的生鮮（如活鮮）放一兩天就賣相不好，對(duì)我們的商品沒(méi)有信心。管理人員要向員工們宣導(dǎo)，我們的企業(yè)是一家遵紀(jì)守法的企業(yè)，任何通過(guò)非法手段（比如浸泡化學(xué)藥液）來(lái)提高活鮮、冰鮮賣相的做法，我們都是不會(huì)也不可以去做的。而只要是生鮮和水果，過(guò)了一段的時(shí)間，就會(huì)有一定的變色，不好看，但短期不影響質(zhì)量，這就要求我們加強(qiáng)管理，做好進(jìn)銷存的對(duì)接和控制，并及時(shí)處理、管好庫(kù)存。

5.冷鮮肉雖然賣相不好看，但是比熱鮮肉質(zhì)量不會(huì)改變，而且更安全！如果是比起街道邊或者沒(méi)有安全防護(hù)的肉，那么冷鮮肉是最安全衛(wèi)生的！而且冷鮮肉的口感、營(yíng)養(yǎng)也不會(huì)減少！